艾永亮：疫情中后期，企业具体应对战略制定

一场武汉肺炎，突如其来开始爆发了。打乱了2020年的新春佳节，也打乱了各种企业的生产节奏。

很多企业面对疫情手足无措，也有很多企业迫切需要改变，想要作出一些的抗风险准备却无从下手。

我知道你们都很着急，同时我也很着急。但是经验告诉我，着急并不是解决问题的办法，越着急越要慢！所以我从27日开始就开始思考这个问题，想要给到各个企业一些建议，到了现在为止一共写了4个版本，才形成现在的文章。

这篇文章有点长，但是千万不要着急，要从头开始看。因为从关键节点预估到市场变化推演再到具体战略制定是一个严谨的过程，一定要理解背后的逻辑才能准确理解战略的思路。

01

我先介绍一下现在疫情所导致的局面。

疫情导致的是大范围受灾。2020年1月31日，西贝董事长贾国龙接受投中网采访时就坦白了如今企业面临局面。目前西贝有2万多员工待业，众多门店处于停业状态，现金流按照发工资的极限，即使是贷款发工资，恐怕也撑不过未来3个月。西贝是餐饮行业中经营相对比较出色的企业，但是当危机来了，发现手上的现金流依旧是扛不住，几个月下来恐怕就要消耗殆尽了。

我也必须要承认小部分特定行业因此从中受益。广东省发布《广东省人民政府关于企业关于企业复工和学校开学时间的通知》说明，企业复工时间不早于2月9日24时，但是腾讯却可以从容地把办公时间改为休息日。

王者荣耀这款游戏在今年大年三十的当天的流水为20亿元，注意这只是一天的流水！而上一个单日流水记录是在去年大年三十，金额为13亿元。不幸的是，这只是极少数的幸运儿，我们绝大多数企业都没有腾讯的好命。

疫情跟企业之间就是一场消耗战。为什么说这次面临的局面如此危急，就是因为这次的新冠状病毒疫情增长势头接近变态。这是一条非常漂亮的指数级增长曲线，也是超级产品最理想的增长曲线，如今却出现在了疫情上。这是一个27日的增长图，即使到了今天疑似病例以及确诊病例两条曲线仍旧保持高速增长状态。我们都知道一定会出现峰值，但是现在仍旧没看到，疫情没有放缓的迹象。

当我们在一条前进的轨道上行进的时候，突然被拦截，突然被迫停车，但却没有任何办法的时候，我们总会心生痛苦。脑子里面想到的都是问题和困难，这背后的心理在于我们无法接受变故，无法接受“事非人愿”这一个局面。计划落空，什么问题也解决不了。

但是我们也要冷静下来好好想想，现在真的就只能束手就擒了吗？

回到现实，尽管如今市场停摆了，但是万幸的是人还在，需求还在。只是需求发生了巨大的变化。过去是抢位置吃团圆饭，而现在疫情当前，新年变成了一个家里没啥吃的或者吃泡面吃到想吐。

这既是加压在用户身上的困难，同时也是等待开发的隐性需求。只要还有需求，那就证明还有机会。只要创造价值企业就能活下去，甚至说不定还会活得更好！

在疫情期间，我身边的很多朋友都在为灾区四处奔走筹集资源。说实话，我也很着急，特别希望为他们做些什么，我也差点加入了他们的调拨组织。但是另一方面，理智告诉我，这时候需要反直觉思考，帮助灾区的朋友已经很多了，但是帮助企业却很少。

受到疫情，特别是隔离的影响，经济问题将会是在疫情中后期我们需要面临的更严峻的问题，它波及面更大，影响会更加深远。很多企业都像西贝一样经营困难，甚至即将面临破产。很多员工也会因此而失业，担心未来的发展状况。

疫情灾区在明处，但是经济问题在暗处，它所波及的人和企业会更多。

这篇文章我已经酝酿了多日。期间我看到了很多探讨经济问题的文章，但是更多都是空泛之言，只是一些正确的众所周知的废话。在这种迅速发生的灾祸面前，每一个人，特别是企业的一把手都极端焦虑。但在焦虑之下很难冷静思考，这只会产生更大的焦虑。所以我希望能够以务实的思考提供可以真正帮助企业的战略方案，帮助更多的朋友度过难关。

02

战略，讲究的是对未来的把控能力。

下面我先对疫情以及市场环境现状以及未来走向分别加以推演。要注意的是：以下出现的时间为战略推演所出现的假定时间，必须根据实际时间进行调整。另外关于市场环境仅针对国内消费讨论，不涉及出口和投资，但是外贸、投资与消费整体趋势一致。

2.1

首先是关于疫情的推演。关于疫情我分为以下4个节点：

节点A：2020年1月20日，疫情的爆发增长阶段

钟南山院士在20日当晚出来讲话，确认了武汉肺炎“持续人传人”的情况。武汉确诊人数从16日新增4人，到18日新增59人，19日新增77人，数量急剧增长，广东、北京、泰国、日本、韩国均出现了确诊病例。这个时间段开始，国家采取了全面的防控措施，最大化降低人口流动避免产生大规模的传染。

节点B：2月9日，疫情感染情况增速达到了峰值

为了应对疫情变化，国家采取了各种防控手段。到了这个节点，确诊增速虽然放缓，但是仍有增长。疫情得到了局部控制，但是我们不能掉以轻心，因为根据香港的非典数据，在这峰值之后还会有两次小高峰。与此同时，由于复工跟返乡等因素也可能会产生疫情再次爆发的风险。如果出现这个情况，不排除国家将会采取进一步限制出行的政策，这样将会导致后面两个时间节点有所推迟。

为什么是2月9日呢？我们以武汉为例。从1月23日10时武汉封城开始，全国各地陆续开始戴起口罩，各地出台了各种防控措施。我们按照措施生效时间7天计算，14天潜伏期，疫情得到控制要到2月14日，也就是湖北政府颁布的复工时间。

另外我们看到下面这张全国疫情新增趋势图，可以看到从1月31日开始疑似增速在放缓，确诊增速还在保持，由于两者存在1-2天的滞后期，可以预计大约到2月2日前后达到增速峰值，这时候增速开始放缓，所以2月9日后也就是绝大多数省市的复工时间。

复工之后会不会出现新的最高峰呢？之前的隔离已经让大量潜伏期的感染者暴露且得到相对应的救治或隔离；复工之后，在病毒没有被完全消灭之前，人们都是极其谨慎的状态，出门戴口罩，出入量体温，一发现异常马上隔离与救治；我们观察数据，疫情最严重的地区集中在湖北，其复工时间是最晚的。

节点C：4月25日，2月9日-4月25日是疫情增长衰退到结束的过程

疫情病人新增人数开始停止，这个节点出现新的治疗手段或者病毒自然死亡又或者研制出了防御疫苗。选定这个时间主要有两点推断：

这次疫情我们参考非典趋势，从3月28日到达增速峰值之后，到6月底基本消失。不过鉴于这次病毒传播能力更强，同时防控措施也更早更有经验，两相叠加，最终会需要三个月的时间将疫情彻底降低；

我们可以看到全国各地开始兴建类似“小汤山医院”的集中收治诊所，这将会有利于控制疫情，减少大范围传播。

基于这两点我们可以把疫情结束时间比非典提早半个月，也就是两个半月。

节点D：7月30日，4月25日-7月30日是国民信心恢复期

这个期间民众将会从这次疫情的阴影中走出来，各行各业基本得到恢复，企业的损失有所缓解，同时出口国对中国的防备开始消除。对于这个时间，是我基于下面几点的考虑：

人们遗忘速度很快，不会超过一个季度

企业生产上量需要一个季度

社会各项职能恢复需要一个季度

人们收入与消费能力恢复需要一个季度

2.2

上面说完了对于疫情情况的推演，下面我将会对疫情所波及的市场局面进行推演。

如果把国家比作一个人，那么这次疫情就是他生了一场大病，也会经历康复的各个阶段。下面对于各个阶段的分析，我们会站在普通用户的角度，重点讨论他们的心理与需求特征，然后基于此，再来制定企业的阶段战略。

第一阶段，时间范围：节点A-节点B（1月20日-2月9日）

这个阶段市场处于昏迷期，这将会持续半个多月时间。这个时期社会活动突然被迫停摆，同时民众又担心被传染，对于疫情、经济、生活、工作等各个方面非常焦虑。同时娱乐需求、社交需求、工作需求这些需求遭到了压抑。

在这个非常时期，用户的消费特征是只保持最低的生活必需型消费，控制一切不必要支出。民众对于物质需求，以基本生存需要为目的消费主要是食物，并且集中在主副食；以健康安全为目的的消费主要有护理，并且集中在疫情相关的防护物品，比如口罩，消毒液等。对于精神需求，主要是以消磨时间填补空白为主要目的，比如有在线娱乐、在线社交、在线视频、在线音乐、在线阅读、网络游戏。

第二阶段，时间范围：节点B-节点C（2月9日-4月25日）

这个阶段市场处于苏醒期，时间将会持续两个半月。这个阶段用户紧张情绪得到适度缓解，但是仍旧十分小心。虽然解除了出行限制，但是仍旧处于半隔离状态，用户活动范围比第一阶段略微增加，不过仍旧是从家到公司两点一线，仍要避免聚集，避免外出。这个时候的用户消费特征发生改变，生活必需型消费开始扩大，这部分消费主要以生活改善为主要目的，比如有餐饮、外卖、水果、酒水、电商等。以工作为主要目的的消费主要有出行、加油、打车等。

第三阶段，时间范围：节点C-节点D（4月25日-7月30日）

这个阶段是市场的初愈期，时间持续三个月。用户这个时候如释重负，有节制地释放压抑已久的需求。有节制是因为在疫情期间学会了现金为王，，担心前期消耗太大，资金还没有补充。他们会心存畏忌，担心复燃，这个期间用户的基础满足型消费开始增长。我认为用户消费金额不大，带来一定满足感就够了。

这一点我的观点和大多数人不同，我认为不会出现报复性消费，因为整体下行经济态势没变，而且这次传染性极强，防护措施也极为迅速和严厉，这对每一个普通人都造成了很大的心理压力，消费力的释放还需要时间，需要重建消费信心。消费主要分为两大类，一是以改善生活与恢复社交为主要目的，如餐饮、商务会议；二是以改善生活为主要目的，如服装、电影、美妆。

第四阶段，时间范围：节点D-未来（7月30日以后）

这个阶段是市场的健全期，用户开始淡忘疫情，恢复对经济和未来收益的信心，补偿精神层面的需求。这个时候享受型消费开始增长，消费金额较大，带来更大的满足感，以享乐为主要目的的消费增加，比如旅游、奢侈品、房产、汽车；以提升为主要目的的消费主要有教育等。

03

上面我对疫情以及市场环境走向分别作出了推演，接下来我要跟读者们分享一下企业应对战略制定。如果把国家当做一个人，那么每一家企业就是一个细胞，每个细胞需要围绕当前整体病情来制定自己的行动战略。首先我们要意识到战略是前一阶段为下一段做准备的计划，战略必须具备前瞻性。

如今绝大多数企业的首要命题是未来三个月该怎么活下去？在这个阶段我们可以把企业分成两类：“春节创收企业”和“春节休息企业”。春节创收企业如餐饮、旅游、电影等，这些企业原本计划在春节假期获得超越平日的高收益。春节休息企业如工程、建筑、渠道等，这些企业原本计划在春节休息，停工停产。

对于春节创收企业，这个阶段无疑是极为痛苦的，不但计划落空，颗粒无收，甚至还会因为提前的准备投入，导致大额亏损。所以他们的焦虑感是最强的，因为已经开始流血。

对于春节休息企业，这个阶段因为假期延长了，还需要支付额外的工资，同时无法开始生产，这也会造成一定的损失，但是相比前者看起来要小一些。

但是实际上，所有的生产制造和流通企业都是以最终用户使用为终点的。用户的隔离、流动性停止、服务业的打击，这些最终都会体现在制造业上。滞后的时间刚好就落在开工之后。所以很可能出现的状况是开了工，生产的产品也无处销售，这个焦虑跟春节创收企业比起来一点也不少。

然而这个阶段毕竟只有半个月时间，损失对大多数企业还是可以承受的。但是到了下一阶段“苏醒期”，母体还无法活动，只能“躺在床上”，这个过程可能要持续两个半月。叠加前面的半个月，就是三个月，这就可能让很多企业无法支撑，甚至倒闭破产。如果企业出现大批破产，员工会失业，未破产企业也很难吸纳更多就业人员，因此就可能出现比疫情影响更大的经济危机。所以我们必须做好最坏的打算，按照三个月低迷的市场来制定自己的战略。

这份企业战略方案是有一定适用范围的。如果你是医疗、互联网等行业，就不用往下看了，因为你们不差钱；如果你是一家拒绝改变的企业，也不用看了，因为市场发生如此巨变，你如果还能泰然处之，你的家底一定很厚。所以我所讲的是针对这些不甘心听凭命运等死，面对困境敢于改变的中国企业家，我们将在一起把危险转化成机会，勇敢地带领我们的员工闯出一条新路。

在这个阶段，企业一定要懂得战略放弃。这个阶段很快就过去了，不要再纠结在这个假期的得失了，因为接下来的三个月才是生死关键。让自己先活下去，搞不好还能因祸得福，这才是我们战略焦点。我们暂且也不急于考虑初愈期之后的战略，先把精力聚集于从昏迷期到苏醒期这一段时间。

回顾一下我开篇所说，我们当前面临的困难是原定计划与巨变现实的冲突。现在我们就像驾驶着一辆有着明确轨迹的列车，突然脱轨了，我们要怎么自救的问题。因此我们有两个战略选择。

一是选择原地等待救援。很多企业在呼吁政府给予支持、救助。坦白讲，现在政府还顾不上企业的问题。我们站在政府的角度想想就明白了，疫情是现在的头等大事，如果疫情控制不住，甚至扩大，人命都是问题，谈什么经济发展都是扯淡。政府现在的战略是非常清晰和正确的：在稳定大局（支付工资、解决粮食供给、解决医疗物资短缺）的基础上集中全力控制疫情不扩散。只有这些解决了，才会腾出手来给企业救助。

还有企业希望通过和房东谈免租，降成本。这些其实都不用想，他们一定会降的。如果你倒闭了，他们未来也没有了收益，所以已经有很多企业主动减免费用。但是这都是杯水车薪，在经营几乎停滞的状态下，发生的固定成本几乎都是必然发生且无法降低的。因生产产生的成本因为是无用生产，所以也不会发生通过压缩成本而获救的情况。

这种战略选择是一条路，但是前提是：你能够扛过这几个月。那未来的恢复是可以预期的，例如旅游企业。如果你的成本不算太高，还可以支撑6个月，等到进入健全期，一定会迎来恢复，但是也要冷静地看到3个月后的初愈期并不会迎来报复性消费，只能是缓慢温和地恢复。所以你的承受能力预估不能按照3个月来做，要按照6个月来做。这一点如果出错，搞不好挨过3个月，看到别人都恢复起来，自己却在黎明前的黑暗里死去。就像列车里的人因为寒冷饥饿，在救援即将到达之前死去。

我不认为这是大多数企业可以选择的战略。

第二种战略思路是在周边寻找新出路。福祸相依，危机并存，在大危之下一定蕴藏大机。从表面上看，用户都被关在家里了，消费被严重抑制，看起来很悲观。但是，这只是惯性消费被抑制了，也就是在原定轨道上的消费被抑制了。比如没办法与朋友家人去餐厅聚会了。但是，他们在家里生活的过程中，却产生了大量新的需求，比如在家吃了十天速冻水饺，已经快吐了。就算复工上班，也不能去食堂和餐厅吃饭，这个需求有多强烈！

所以，我们也许没有办法乘坐火车到达目的地，但是我们可以到旁边的的高速路上搭乘汽车，说不定到的比别人更快。

这就是“创新突围战略”。简单来讲，就是在原有路径受阻的情况下，主动突围，发现创新机会，结合自身能力，迅速产品化，极速推进，创造回报，形成企业的新经营路径。根据我的“超级产品五维战略框架”，我们一起制定具体战略方案。

一，战略意图

在企业能力范围内，在疫情中后期，寻找创新出路，支撑企业活下来。

二，战略目标

找到疫情期间的用户需求、以最低成本最快速度实现、创造快速回笼的资金、支撑企业3～6个月经营活动、保障员工与用户的安全；

三，战略路径

分为发现机会、实现产品、急速增长三大板块。

1）发现机会

这要求你盘点用户资源，盘点一切你能触达的用户资源，比如潜在微信用户、忠实用户以及流失用户。这个过程将会花费你1天时间。做好这块工作之后，我们要洞察用户需求，这一点我们可以采取电联的方式，电话沟通20位用户，直接询问与你业务领域有关的需求不少于10条。可以有以下话术：

我是XXX，之前您与我们有过XXX

您在家生活怎么样？

你在XXX方面有什么需要吗？

您还有什么需要我们能够帮助您的吗？

收集好反馈之后，我们要把这些反馈进行汇总最终找到TOP3的强烈需求，这将花费你2天时间。怎么把这些需求反馈进行排序呢？这里有一个方法：把需求分为三个评定标准，按照1-5分打分，最终选出最高分的三项。这三个评定标准是：

用户基数够不够大？

用户需求够不够强烈？

需求够不够简单？（清晰、直接）

2）实现产品

第一步我们要盘点自身的能力。这要求我们盘点企业现在可用的资源，主要围绕下面供应链、物资、人力、配送、防护物资这几点展开，最终明确自身的长短板，这将花费时长为1天。

第二步我们要定义产品。这就要求我们结合用户需求以及自身能力，确定最终选择的一项需求。企业根据需求设计产品方案，方案我们要注意以下几点：产品定位、产品边界、核心特征和产品形态，这一切基于最简方式实现即可。与此同时，我们要根据产品方案部署团队，确认好第一负责人、各岗位负责人、外部资源负责人。这个期间的工作我们尽量采取在家工作的形式或者隔离工作，这一部分消耗时长为2天。

第三步是急速验证。这一步消耗时长为2-5天。这里可以在下面从方面展开：

最快速度实现出产品

同步找到最初的10位用户

将产品交付给这10位用户

收集用户反馈，快速调整产品

3）急速增长

急速增长分为纵向增长与横向增长这两部分。

第一部分：纵向增长。这里有一个很重要的指标那就是用户复购率。我们要注意观测用户复购率，如果复购率较高，那就可以确认产品基本成功。接下来我们要做的是洞察用户新增需求，针对这些需求对产品加以改善创新。同时我们要做的是深度运营用户，增强粘性；我们也可以提供产品的内部新增服务或者内容。如果在这一部分5天起效，则持续进行；如果无效则要调整策略甚至是终止。

第二部分横向增长，有以下五步方案策略，整个过程将花费10天时间，若起效，则持续进行，无效则调整或终止。

观察自增长。如果裂变速度很快，可以确认产品成功。同时我们根据裂变速度，及时调整产能或产品方案；

无利益刺激，用户自发裂变。如果此项生效，可以在产能范围内继续，不用考虑后续方式；

无利益刺激，鼓励用户自发裂变。如果前项无效，可以考虑采用此种方式，但是用户可能出于自身利益考虑，不愿分享。如果此项生效，可以在产能范围内继续，不用考虑后续方式；

有利益刺激，激发用户自发裂变。如果前项无效，可以考虑采用此种方式，但是用户可能出于自身利益考虑，不愿分享。如果此项生效，可以在产能范围内继续，不用考虑后续方式

主动开发用户。如果前项无效，可以考虑采用此种方式，但是用户可能出于自身利益考虑，不愿分享。如果此项生效，可以在产能范围内继续。如果此项无效，可以调整产品，甚至可以终止产品，更换需求

四，战略陷阱

在创新突围战略中，我们经常会碰到下面这些战略陷阱，我们需要保持警惕：

速度缓慢。兵贵神速，整个战略落地，应该在2周内看到结果，确定是否要继续投入。每周要进行一次战略调整决策会议，及时作出调整或者作出是否终止的决定。整个战略最长试错时间不能超过一个月，如果不对，要及时止损，及时调整方向，重新开始，切不可恋战。

投入过大。一定要在每一步上都以最低成本最简方式开展，因为投入越少改变越容易。

设想完美。千万不要一开始把一切想的太完美，想太多，抓住一个小点做起来，快速验证，只有用户反馈才是决策的唯一依据。

过度复杂。速度是第一位的，绝不能把方案设计的太过复杂，越简单越好。

脱离自己能力边界。不能把所有的需求都当作机会，只选择那些在自己能力范围内，最擅长的来做。

脱离自己的用户。我们切忌脱离用户，自己幻想需求，更不能无中生有，从从未接触过的用户群体里开展业务。

老板不挂帅：老板喊口号是没用的，危机时刻，不带兵打仗，是不可能取得胜利的，必须身先士卒，让大家感受到急迫，感受到决心，感受到勇气。

五，战略放弃

战略放弃要求企业结合发现的需求、用户需求和自己企业自身的能力，然后选取一项最适合自己做、最擅长做的产品，把那些不适合以及不擅长的去掉。在这个过程中有一个选择标准，我们优先挑选一些更容易实现的以及更容易出现结果的这个产品进行打造。因为只有主动放弃，我们才能划定一条边界，知道我们要做的东西在哪里和哪些东西是不应该去做的。前面我们调研找到TOP3需求，最终只选取1个核心需求进行打造也是这个原因。

04

为了方便读者理解上面的战略方案，下文我列举两个案例来进行说明。一个是餐饮企业，另一个是早教机构。这只是个大概框架，具体战略需要根据企业自己的行动来逐步细化。

餐饮企业

首先介绍一下餐饮企业的战略背景，这里战略意图、战略目标、战略陷阱不做赘述。

近三月到店消费几乎为零

外卖受制于无法配送到家与卫生安全，量也不大，但是会逐渐增加

在家做饭的需求明显上升

病毒与高温，可以消灭，在家烹饪相对安全

在家受制于厨艺食材，容易厌烦

我先说战略路径的第一个板块发现机会，这分为盘点用户资源、洞察用户需求两部分。前文已经说过，盘点用户资源要求你要盘点一切你能够触达的用户资源。针对外卖行业，我列了下面几种以供参考。这部分花费时间为1天。

历史到店用户

历史订餐用户

历史外卖用户

新增外卖用户

洞察用户需求这部分主要采取电话沟通的形式，电联20位用户，直接询问与你业务领域有关的需求，要不少于10条。最终加以汇总找到TOP3的强烈需求。这将耗费时长2天。话术如下：

我是XXX，之前您与我们有过XXX

您在家生活怎么样？

你在XXX方面有什么需要吗？

您还有什么需要我们能够帮助您的吗？

假设这一部分发现了三项最强烈的需求：

在家烹饪指导教学

半成品食材/净菜

大菜快速烹饪

第二个板块为实现产品。第一步要做的是盘点自身能力，这要求企业要盘点现在可用的资源，这一步花费时长为1天。

对于餐饮行业，我假定企业优势有下面几部分：

供应链：常规食材采购没问题

人力：部分到岗，完成配菜

配送：可以自己配送一部分，第三方配送一部分

防护物资：够用一阵，还需采购

接下来要做的是明确自身长短板，这里我假设有3个：

原有后厨能力强劲

前厅服务能力空闲可以转做小范围外卖配送

没能力做软件系统

第二步是定义产品。这部分将花费时间为2天，比如根据上面的需求调研我们最终选定餐饮企业的一项核心需求，这个需求是：半成品食材/净菜。确定了核心需求，接下来我们要做的是根据这个需求设计出产品方案，要记住这一切都要基于最简方式进行。

产品定位：方圆3公里内半成品菜配送；

产品边界：仅针对无疫情小区、仅做部分高频菜品；

核心特性：微信下单、提前半天预定、可视化安全保障、可视化配送员安全保障、菜品新鲜程度展示（采购过程）、制作过程透明、配送提醒、一次性餐具、配烹饪指导视频/文字、包含辅料；

产品形态：微信群+工作间+人工配送+集中采购。

接下来我们要做的是根据产品方案部署团队。我们要注意的是这个期间我们一切工作尽量能在家工作或隔离工作。我们可以参考下面的标准：

第一负责人

各岗位负责人

外部资源负责人

当你完成了上面的工作，第三步我们要做的是急速验证。首先我们要以最快的速度实现出自己要做的产品，同样我罗列了一些步骤供以参考：

做一份电子版的点单菜单；（注意不要超过10个菜，同时菜品要简单好做、好吃同时又不容易在家自制，定价要拿捏好）

拍摄采购过程图片

配送制作过程图片

组建微信群，确定规则

定好下单到配送服务流程

有条件可以制作可视化的安全视频

记录安全配送过程以及安全用具

制作简易烹饪指导文字

当产品设计出来以后，我们要找到最初的10名关键的调研用户，并把产品交付给这10名用户，然后收集反馈，快速调整产品。这里要注意的是为了避免用户遗忘，就餐后立即收集反馈的效果是最好的。收到这些反馈，我们要针对性地优化上面的工作，比如说调整菜单、调整流程、调整配套，这将花费时长为2-5天。

当产品销售出去之后，我们要做着手的工作是第三个板块急速增长。急速增长分为纵向增长以及横向增长两部分。纵向增长要求我们运营好原先的用户，如果5天起效，那就持续进行，如果无效则要作出调整或者终止。我们需要注意观察几个方面：

观测用户复购率；

洞察用户新增需求，比如发现了包周套餐或者每日菜谱的新需求；

深度运营用户，增加粘性。比如记录订餐习惯、记录消费者偏好口味、举办厨艺大比拼服务、举办疫情美好生活活动；

提供产品内部新增服务或者内容。比如新菜试吃活动。

关于横向增长，下面列举了一部分做法供以参考：

观测自增长速度；

无利益刺激，用户自发裂变；

无利益刺激，鼓励用户自发裂变，比如举办朋友圈厨艺比赛；

有利益刺激，激发用户自发裂变，措施有介绍一位新客，双方各赠送20代金券；

主动开发用户，比如电话+微信开发新用户。

这部分如果10天起效，则要持续进行下去，若无效则要作出调整甚至是终止。

早教机构

首先介绍一下早教企业的战略背景，这里战略意图、战略目标、战略陷阱不做赘述。

近三月到店消费几乎为零

无法进行到家等服务

线上平台准备不足，无法提供高价值服务，无法实现盈利

在家教育这一块小朋友缺乏指导

小朋友在家时间过长，十分烦躁

我先说战略路径的第一个板块发现机会，这分为盘点用户资源、洞察用户需求两部分。前文已经说过，盘点用户资源要求你要盘点一切你能够触达的用户资源。针对早教机构，我分为了下面几种，这部分花费时间为1天。

老用户

流失用户

历史咨询用户

洞察用户需求这部分主要采取电话沟通的形式，电联20位用户，直接询问与你业务领域有关的需求，要不少于10条。最终加以汇总找到TOP3的强烈需求。这将耗费时长2天。话术如下：

我是XXX，之前您与我们有过XXX。

您在家生活怎么样？

你在XXX方面有什么需要吗？

您还有什么需要我们能够帮助您的吗？

假设这一部分发现了三项最强烈的需求：

在家早教课程

小朋友社交

缺乏早教道具

第二个板块为实现产品。第一步要做的是盘点自身能力。这要求企业要盘点现在可用的资源，这一步花费时长为1天。对于早教机构，我假定企业优势有下面几部分：

资源：大量闲置教具

人力：部分返岗老师

配送：可以自己配送

防护物资：准备充足

接下来要做的是明确自身长短板，这里我假设有2个：

有充足的教学资源

有充足的教具资源

第二步是定义产品。这部分将花费时间为2天，比如根据上面的需求调研我们最终选定早教机构的一项核心需求，这个需求是：缺乏早教道具。确定了核心需求，接下来我们要做的是根据这个需求设计出产品方案，要记住这一切都要基于最简方式进行。

产品定位：方圆3公里内教具租赁；

产品边界：仅提供便携教具；

核心特性：现场教具消毒、可扣减课时、可随时更换、合理的缺失赔付方案、教具使用指导、配送到小区、归还上门取件；

产品形态：电话+微信+教具+配送。

接下来我们要做的是根据产品方案部署团队。我们要注意的是这个期间我们一切工作尽量能在家工作或隔离工作。我们可以参考下面的标准：

第一负责人

各岗位负责人

外部资源负责人

当你完成了上面的工作，第三步我们要做的是急速验证。首先我们要以最快的速度实现出自己要做的产品，同样我罗列了一些步骤供以参考：

制定租赁流程

拍摄教学指导图片

教具展示

制定配送与消毒流程

制定租赁价格

当产品设计出来以后，我们要找到最初的10名关键的调研用户，并把产品交付给这10名用户，然后收集反馈，快速调整产品。这里要注意的是为了避免用户遗忘，用户使用完毕，立即收集反馈的效果是最好的。收到这些反馈，我们要针对性地优化上面的工作，比如说调整流程、调整配套，这将花费时长为2-5天。

当产品销售出去之后，我们要做着手的工作是第三个板块急速增长。急速增长分为纵向增长以及横向增长两部分。纵向增长要求我们运营好原先的用户。如果5天起效，那就持续进行，如果无效则要作出调整或者终止。我们需要注意观察几个方面。

观测用户复购率；

洞察用户新增需求，比如发现了在线教学需求；

深度运营用户，增加粘性。比如建立一个在家学习排行榜、举办作品大PK活动、推荐教具等；

提供产品内部新增服务或者内容。比如新增使用指导。

关于横向增长，下面列举了一部分做法供以参考：

观测自增长速度；

无利益刺激，用户自发裂变；

无利益刺激，鼓励用户自发裂变，鼓励把活动成就分享到朋友圈；

有利益刺激，激发用户自发裂变，措施有介绍一位新客，双方各赠送2天使用时间等；

主动开发用户，比如电话+微信开发新用户。

这部分如果10天起效，则要持续进行下去，若无效则要作出调整甚至是终止。

结语

面对指数增长的疫情状况，我们不应坐以待毙，反而更需要以指数增长的信心去面对。但是这并不意味着我们应该盲目乐观，所以我想分享超级产品五维战略框架给有需要的企业家们。

疫情之下、行业巨变，为了帮助企业战胜困难、把握机会，我们将组建疫情期企业战略讨论群，与各行各业企业家共同讨论问题，梳理战略方案。让我们同心协力，共同度过这场危机。

如果你有企业转型或者增长的问题，欢迎在下方留言，或者搜索关注“艾老思”，我们将从读者的问题中挑选一些做成深度文章解答大家的问题。