审计训练营：经验分享篇从财务角度上建议管理方

商品流通企业获取利润的源泉是什么？从表面上看，低进高出，赚取进销之间的差价，就是企业利润的来源了。没错，利润确实从此而来，但若是仅仅实现这一目标，并不能保证企业获得最大利润，持久经营。企业处在一定时期、经济环境中，存在激烈竞争，商品毛利是不能无限扩大的，购进商品的价格和销售价格都是在一定的区间之中，所以各个同业企业的毛利都是在接近的范围之内的，而且竞争越激烈，越接近平均水平。那么产生经营状况不同的差别在哪里呢？通过财务分析，我们可以找到提升企业管理的方法。

　　在所有的财务数据里，最能体现企业经营成果的财务指标是权益净利率。它反映企业的综合盈利能力。权益净利率=销售净利率X资产周转率X权益乘数。由此我们可知，只要能同时或者部分提高这三个指标，就能够提高权益净利率，也就是提高企业的净利润。进一步分解：

　　权益净利率=（销售收入—成本—费用）/（销售收入）X（销售收入）/（平均资产总额）X（平均资产总额）/（平均所有者权益）

　　这个公式很明确的告诉我们提高权益净利率的途径：1、扩大销售，降低成本和费用，开源节流；2、提高资产使用效率和周转速度，降低库存商品，减少积压，尽快收回应收账款，缩短资金周转时间；3、适当利用财务杠杆，借入资金用以周转。

　　按照这个理论，我们可以制定具体措施，让工作朝这个目标迈进。销售业务就是我们企业的生命，必须利用一切方法拓展业务，扩大销售，同时，控制成本，降低费用开支。

　　关于销售，

一，要做好市场规划。每年（半年、季度）应做好本期销售额、回款、毛利的短期计划。安排好完成目标的具体措施，安排好资金等配套保证。年度规划可以由公司统一制定，半年、季度计划由部门制定报公司决定。这些计划应包含需要达到的硬性指标，同时也包含激励与监督，促使部门努力达到；

二，要确立市场目标，制定市场占有率目标，销售收入绝对值目标，扩张新的客户和区域；

三，注重品牌和美誉度建设。品牌即是企业的生命，美誉度是一种无形资产。在与客户和所有关系进行接触时，要大力推广我们的品牌，让它包含着高效、服务、积极的企业文化，让客人感觉出我们的员工是专业化的，公司是职业化的，给往来客户留下美好的形象；四，重视销售人才管理。优秀的销售员，应具备一定的营销知识方法思想，积极快乐的心态，亲和力和感染力，懂得客户心理，了解商品性能，懂得选择目标和达到目标实施的手段等。一个合格的销售员，同时也严格遵守公司规章制度，把遵守规则和自主发挥相结合。在科学合理的考核下，对销售员实行末位淘汰制，年度或半年度业绩排行榜上居于后列的20%或10%的销售人员，应当被淘汰出公司。根据统计，平均一个公司80%的业绩是由20%的营销员做出的。因此，完成80%业绩的20%的营销员，就是企业最宝贵的财富，应当受到特殊的奖励。而剩下的80%的销售员是不是就应该不被重视呢？不是。他们的存在也具有重要的意义：他们的工作虽然还没有把客户争取到，但已经对公司起到宣传作用，至少让对方了解到本公司的存在和从事本项业务，这样的信息是公司的潜在价值；他们的工作扩大的宣传面，提高了影响，他们反馈的信息有助于公司决策；他们的存在对于那些已经取得成绩的销售员来说也是一种压力，有助于内部竞争，从而为公司创造更大价值。五，严格考核销售业绩。制定销售员收入、毛利、净利润和回款时间的相关标准，按照标准奖惩。对销售员可以加大奖励力度，树立每个员工都敢想敢做的导向。销售奖励制度，以达到激励和约束的目标为原则。奖励标准要真正能够达到激励的作用，惩罚的措施要真正能够成为一种压力，让每个员工把压力变成为动力。六，发挥销售员的优势，与客户搞好关系。建立客户关系档案，包括对方的基本经营情况、采购信息、财务状况，对方管理决策者、采购负责人、财务负责人等人员的姓名、性别、年龄、爱好、性格等信息，以便公司信息共享研究，有针对性地区别对待。这些档案由销售部和公司共同管理，根据需要使用。销售员每一周或两周向公司领导提供一份工作计划或总结，总结本段时间销售活动、收入、回款情况，报告客户的采购意向、承诺、采购信息，与对方交往、招待的情况。对老客户主要报告回款情况，新的采购意向；对新客户，重点是企业经营、财务、需求情况，相关负责人信息等。销售员拥有的销售知识和经验应为公司共同享有，他有义务将成功的经验传授给同事，有义务定期向公司汇报自己的销售活动、约见客户的细节、思想心得和工作总结，有义务在工作中调查市场，研究消费者心理，向领导提出合理建议，有义务在工作中保持积极热情的态度、良好的精神和素质，维护公司形象，建立并传播公司的声誉。这些具体而微的对销售人员的管理也应纳入到业务管理体系中来，建立制度并严格执行。

　　费用控制的关键是建立责任制度。在年度（季、月）之初，财务部门会同责任部门，制定费用预算。让责任人参与费用控制中来，有利于消除他们的被动意识，调动他们的积极性，从而在工作中把节约费用当成一种自觉意识和行动。费用控制实行分级管理，由四级主体管理：经办人，部门主管，财务，领导。经办人提出费用申请，说明用途；部门主管作为发生费用的佐证，确定费用的必要性及金额是否合适，产生的效果是否达成目标；财务负责核算，核查投入与产出是否合理，查看票据合理性，在帐务、税收方面是否适当；最后，报呈领导批示。只有领导批准后才可以支出。费用控制的目的，属于投资类的，考察其与收益之间的关系；经营类的，考察其用途是否合理，金额是否准确，厉行节约。

　　在现实经济环境中，销售毛利和财务杠杆是不能无限提高的，能够有效提高权益净利率的方法，是提高资产周转效率。资产周转速度是企业经营运行的结果，也是目前我们有潜力可挖的地方。它是一种结果，也就可能成为一种目标，反作用于企业管理，在经营中的各个细节、各个环节、各项事务，从观念到行动，都要提高效率。资产循环流动，带来增值效益。公司内每个岗位每个职工犹如一部高速运转的机器中的零件，承担不同职责，只有所有人协调、快捷、高效的工作，才可保证整体良好运行。提高效率是改善经营成果的根本途径。一般来说效率不高的原因有职工专业知识和技能不够，导致处理事务解决问题的速度缓慢；办事人员的思想意识、态度、经验不足消极影响；服务意识、责任意识较差；工作程序不流畅；职工不能达到满负荷的工作状态等。所以提高效率的途径就是，选拔具备专业知识和经验，具有强烈的责任心和服务意识的高素质人才，加强制度建设，规范工作流程，在工作中引入竞争机制，使职工优胜劣汰，实施末位淘汰制，逐步裁汰不合格人员，从主观和客观环境上敦促职工努力工作。提高效率的方法就是提高人的素质，加强制度建设。

　　上级对下级，管理者对被管理者激发工作能力的效果，可以达到三个层次：第一层次是做事，第二层次是思考问题，掌握工作的方法，第三层次是发挥主观能动性，以责任心和事业心参与到公司事业中来。可见，人力资源的控制，实质是要控制从业人员的工作动机，而不仅仅是赋予他们正确工作的方法。重视每个人的个人因素，每个人都是工作“成功的关键”，赋予人动机的条件，预测人在环境中的想法和行动，使个人行为因条件变化而变化，以此来达到促使人工作的目的。我们可以通过建立团队组织、设定目标、评价和表彰等具体程序，完成这样的控制目标。

　　人才是企业最宝贵的资源。企业在运行和发展的过程中需要大量具备专业知识技能综合素质较高的人才，企业管理者需要不断吸收、培养、塑造优秀的人才，为我所用。我们需要人才，首先设定客观标准和要求条件，其能完成某种工作，帮助我们达到企业的目标。得人才首先在于选人。公司需要有专门的具备专业知识的人力资源管理人员，负责人才招聘、培训等事务。一般来说，招聘人才需要四个步骤：第一步，由部门负责人提出岗位需要和标准，经人事专员评估，评估招聘的必要性，以及具体的标准条件；第二步，人事专员通过科学的方法程序对应聘者进行测试。测试的目的是确定各个应聘者的性格、人品、思想内涵、行为方式及为人处世的方法等，了解他是一个什么样的人。在了解他的为人后，再根据岗位要求、企业文化等原则，对应聘者加以取舍，筛选适合的人，推荐给部门负责人；第三步，部门负责人推荐的应聘者面试，考察其专业知识和技能，工作能力；第四步，由领导根据应聘者的综合素质、公司发展要求和应聘者的发展潜力，确定最终人选。得人为第一，在选择人才的时候就一定要严格严谨，讲求科学的方法和程序。还要合理使用人才。“人尽其才”，让每个人都在他适合的岗位上，也要让每个岗位上都有一个适合它的人。给每个人展示自己才能的机会，有些岗位可以实行公开公平竞争上岗。设立激励监督制度，奖惩分明，优胜劣汰。不但能使每个人拥有的才能得以完全发挥，还要把每个人的潜能激发出来。有计划的培养人才。鼓励和敦促员工充实知识，经历各种事务和环境，积累经验，提高对公司的责任感。人与公司息息相关，公司提供上进的机会和氛围，培养学习和竞争的意识。

　　经济学中有比较优势原理。市场竞争中这一原理同样适用。我们可以利用这个原理指导我们的工作。销售同类商品，在面临着基本相同的采购渠道和销售外部市场环境时，行业竞争是激烈残酷的，那么，公司与其他公司竞争的过程中，需要观察、发现、使用并培育自己的比较优势。比如：在进货渠道基本相仿的情况中，比较优势体现在销售上，具有优势的一方，一定是选择适当的商品种类，细分消费者群体，采取多种有效的销售手段；如果具备相同的进货渠道和管理模式，那么比较优势可以表现为资金和存货周转速率较快；雄厚的资金支持和科学的资金计划是这样资金密集型企业的必备条件；具备广阔良好的社会关系，也可以成为比别人做的更好的重要保障条件；在外部环境和资源基本相同的情况下，先进的管理理念和方式，高效率快节奏的工作状态，专业与经验俱佳的人才组合，就成为企业竞争决胜的关键优势。总之，要想比别人做的更好，必须要在一个或者几个方面具有超过别人的优势能力。我们要不断地发现并合理使用自己的优势，积极主动培养适用的优势地位。在竞争的过程中，我们的某些优势可能会被别人模仿并超越，那我们就必须不断积累创新，在创新中不断超越自身超越别人，使自己处于不败的优势地位。

　　财务是一个信息系统。会计记录企业经营的过程和成果。记录的经营面貌、问题在财务本身无法解决，所以财务必须把记录呈报，财务报告制度尤为重要。财务部门应当将以下内容按时上报领导：资金情况（日报），即每日资金余额；应收账款（周报），包括发生日期、未收回原因及预计收回时间；库存商品（日报）；预付、应付、预收款项（日报）；销售情况（周报），包括收入、成本、毛利等；费用及财务报表（月报）等。这些资料连同其他部门的报告，可以随时反映公司经营状况，有助于领导掌握信息，安排决策。这对于合理筹划资金安排、监督回款、研究不同型号产品的销售情况都有一定意义。财务还可以成为信息来源地，搜集行业新闻、政策，税收、外贸、优惠政策，经济热点、走势等，以利于公司决策。财务与销售、服务等工作人员，可以学习财经知识，变管理为自觉意识和行动。公司目标其实是获取利益，这本身就有对职工工作的“理财”要求，所以，财务部门可以组织公司培训，让大家了解一些财务知识，工作中运用财务管理原理和统筹方法，这样工作一定会更有效率。

　　综上所述，我的建议是：提高效率、管理销售、管理人力资源、加强财务控制。方法是从人和制度两方面采取具体措施，使职工专业化，公司职业化，达到目标。

　　公司事务是纷繁芜杂的，由于学识、能力有限，我也只是有一些粗略肤浅的认识。假如这些想法哪怕有一句话对领导有所启发，那我也就非常高兴了。