Cvent：从濒临倒闭到15亿美元估值

作者 Karsten Strauss

他的第15次高中同学聚会本应该是吹牛大会。雷吉·阿加沃尔（Reggie Aggarwal）过去一直担任班长，后来成为了律师，也是一位前途无量的创业者。但那次聚会上他不得不向老熟人们承认，他的公司是行业内的一个笑话——而他已经一文不名，还欠投资者钱，也已经搬回去与父母同住。

他说：“我有点像是情景喜剧《宋飞正传》中的印度人乔治·科斯坦萨（George Costanza）。”

11年过后，情况有了大逆转。Cvent公司是一家活动注册和管理公司，由阿加沃尔于1999年在美国弗吉尼亚州麦克莱因（the McLean）创立。该公司如今已经起死回生。去年8月份，公司在纽约证券交易市场上市，一举筹集了1.17亿美元的资金；公司最近的市值达到了近16亿美元。

在最近的4个季度里，该公司创造了1.04亿美元的营收，亏损额为130万美元。沃尔玛、西门子和维朋公司（WellPoint）等客户使用该公司的云计算平台来针对90个国家的20万个会议地点进行搜索、回复报价、预订、以及处理出席者的注册事宜。该平台是免费的，进行注册只需要缴纳较低的费用。Cvent公司用于管理和组织会议的移动应用价格从6000美元到1万美元不等。公司同时向会议地点收费，允许他们在平台的搜索页面上打广告。

第二次生命是属于史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）和迈克尔·戴尔（Michael Dell）的奇迹。可雷吉·阿加沃尔呢？他表示，作为一名创业者，“你只是不知道要如何放弃。”不管怎样，他也许应该拥有这第二次生命。

阿加沃尔的父母是印度移民，他本人在堪萨斯州出生，在弗吉尼亚州北部长大，曾就读于弗吉尼亚大学（University of Virginia）金融学专业，并且在乔治敦大学（Georgetown）获得法律学位。之所以创立Cvent公司，是因为他在试图为印度高科技行业首席执行官协会（Indian CEO High Tech Council）组织聚会时遇到了一些挫折。该协会也是他本人的关系网络。他要发送数百封邮件，查看回复，并且在准备膳食时要注意到大家的饮食偏好——同时还要在普华永道会计事务所（Coopers & Lybrand）担任律师工作。

阿加沃尔自掏腰包，又刷了多张信用卡，再外加找朋友和天使基金，通过多种渠道一共筹集了70余万美元的种子资金。他与查克·古拉（Chuck Ghoorah）、大卫·夸特隆（David Quattrone）和德韦恩·使（Dwayne Sye）——三人分别担任Cvent公司的销售与市场营销执行副总裁、首席技术官和首席信息官，这支团队现在依然存在——联手，成立了一个简单的活动注册公司，来帮助企业发放数字化的会议邀请函。

当时是1999年年底，科技繁荣景象正接近巅峰时期。Evite.com和Mambo.com等竞争对手都得到了大量的资金注入。现年44岁的阿加沃尔说：“当时我们决定立即行动。”Cvent公司在一年内筹集了1,700万美元，多数资金来自于阿加沃尔的印度裔首席执行官熟人们。他当时认为自己会如同风暴一样席卷整个行业。

在8个月内，Cvent公司的员工数从5人增加到125人。“那1,700万美元像流水一样从我们手中溜走，银行里面只剩下了40万美元——接着就直接遭遇风暴袭击：9月11日，互联网泡沫破灭，回归现实，”阿加沃尔说，“我们的公司营收还仅仅只有150万美元。”

公司发展停滞。客户们开始取消活动，人们开始认为公司的这种战略相当糟糕，对公司的发展前景有了新的看法。当时公司每个月要烧掉110万美元。作为权宜之计，公司裁掉了100名员工，并且削减了所有不必要的开支。公司的第一位投资人、同时也是公司董事的桑株·班赛尔（Sanju Bansal）表示，董事会在怀疑阿加沃尔是否适合担任公司领导人。他的一腔热情帮他保住了这份工作。班赛尔回忆说：“留下的人并不仅仅是忠于公司的这个构想——他们也是在忠于雷吉。”

古拉常常会冷不丁地打电话进行推销，而首席财务官托马斯·克雷默（Thomas Kramer）则负责费用管理。阿加沃尔没有薪水，并且以个人的名义签约租下了Cvent公司的办公室，以享受较低的租金——为了帮助公司生存下来，他把自己的信用等级弄得很糟糕。阿加沃尔说：“那是我一生中最艰难的时刻，因为我从未遭受过这么大的挫折。”他说话时手部动作不停。他为自己让投资者们失望而感到惭愧，何况投资人中的多数都是他的朋友和亲密的同事。

他表示，更为糟糕的是，Cvent公司不得不放弃自己快速增长和垄断市场的梦想，重新将关注重点放到在中端市场寻找客户上，同时还要保持现金流为正。古拉说：“我们知道自己手里有正确的产品，只是走错了方向。”

节俭成为了公司新的信条——而且现在仍然在广泛遵循。所有员工出行搭乘飞机时都只坐二等舱，入住酒店时都不住单间。IT员工队伍也相当精简。阿加沃尔最终在两年前找时间聘请了一位助手——当时他也开始担任一家公司的律师。在Cvent公司的新德里办事处进行了一番试行之后，公司有了现场咖啡调配师，由此将员工外出购买咖啡的时间减少了80%有多。阿加沃尔说：“节约已经是我们的文化。”

Cvent公司2002年回到印度设立了分公司，其中大部分原因在于削减成本和为客户提供服务与支持。但印度分公司的发展成果远远超过了最初的设想，公司从最初的不到10名员工发展到800人，现在负责销售、客户服务和产品开发等工作。公司的人才交流项目会安排美国员工到德里工作6周的时间，印度的员工也会到麦克莱因工作。

在起死回生的过程中，另一条经验就是要学会更多地关注自己的招聘工作。2003年，Cvent公司有了起色，此后开始招聘新的大学毕业生——这些孩子们求知若渴，精力充沛，精通科技，工资不高，而且相对来说像是一张白纸。阿加沃尔解释说：“你对他们说什么，他们就会相信什么，而且认为那是惟一的做事方法。”新员工们——例如去年从弗吉尼亚大学、弗吉尼亚理工学院（Virginia Tech）、詹姆斯麦迪逊大学（James Madison University）、宾西法尼亚州立大学（Penn State）和杜克大学（Duke）等大学招聘的那100人——会到Cvent大学（Cvent University）参加为期8周的新人训练营。

在业务稳定之后，阿加沃尔又开始变得野心勃勃。他大力扩张销售和市场营销队伍——在当前的1,400名员工中占到了600名——并且突破中端市场，力争雅虎、万豪酒店（Marriott）、维萨（Visa）和美国退休人员协会（AARP）等大客户。Cvent公司声称，在2008年到2012年期间，公司营收的年复合增长率达到了34%，去年通过其系统所进行的交易额达到50亿美元。公司最直接（且规模比公司要大）的竞争对手是谁？圣迭戈的活跃网络公司（Active Network），该公司在过去4个季度里创造了4.5亿美元的营收，亏损额为3,900万美元——而且最近刚刚同意被一家私募股权公司收购。

2011年，阿加沃尔又再次找到投资者，筹集了1.36亿美元资金。这笔资金中，多数被用来偿还他最初的支持者，这些人对公司的投资长期以来一直回报状况不佳。在这轮融资中，洞察风投合伙人公司（Insight Venture Partners）提供了一半的资金，而且在公司去年夏季的首次公开募股中拒绝撤出资金。“这是一块很大的市场，而且这个市场才刚刚起步，他们又是市场中的主导者，”洞察风投公司的一位总经理杰夫·利伯曼（Jeff Lieberman）说，“它就像是一台销售和市场营销机器。”

还有许多的发展空间。全球增长咨询公司弗若斯特沙利文公司（Frost & Sullivan）的分析师黛比·王（Debbie Wong）说：“我们预计各种会议和活动在酒店上开支的费用达1,030亿美元。”Cvent公司希望能够通过收购移动应用开发商种子实验室（Seed Labs）与CrowdCompass网站，以及票务公司TicketMob来扩大自己的市场。公司去年7月份在伦敦设立了办事处，而且目前正筹备在法兰克福也设立办事处。

扩张肯定会挤压利润。阿加沃尔说：“很长时间以来，这是我们第一次降低利润率来追逐市场份额。”这种做法没有问题，他的投资者都希望看到更大的发展。公司的第一位投资者桑株·班赛尔多年来已经投入了总计230万美元，而且估计他的回报率为30倍。他在任由利润奔跑。